Empresas que não revisarem preços podem perder competitividade com a Reforma Tributária, alerta especialista

Especialista alerta que revisão da estratégia de precificação será decisiva para preservar margens e competitividade durante a transição para o novo sistema tributário

A Reforma Tributária deve provocar um dos maiores desafios estratégicos para as empresas brasileiras nos próximos anos: revisar a forma como definem os preços de produtos e serviços.

Mais do que uma mudança fiscal, a transição para o novo modelo tributário poderá comprometer margens de lucro, afetar a competitividade e exigir decisões comerciais muito mais rápidas e baseadas em dados.

Com a substituição gradual de tributos como PIS, Cofins, ICMS, ISS e IPI pela Contribuição sobre Bens e Serviços (CBS) e pelo Imposto sobre Bens e Serviços (IBS), empresas que mantiverem os mesmos critérios de precificação utilizados hoje correm o risco de absorver custos indevidos, perder rentabilidade ou repassar aumentos de forma inadequada ao mercado.

Segundo Frederico Zornig, CEO da Quantiz, consultoria especializada em Pricing e Revenue Management (RGM), a precificação deixará de ser uma atividade operacional para se tornar uma das principais ferramentas de gestão da competitividade.

“A Reforma Tributária não muda apenas os impostos. Ela altera toda a lógica econômica que sustenta a formação de preços. Empresas que continuarem utilizando os mesmos critérios de precificação correm o risco de perder margem, competitividade e capacidade de reação ao mercado”, afirma.

Essa mudança já vem sendo percebida pelo mercado. Um estudo da PwC Brasil mostra que 83% dos executivos brasileiros consideram a área tributária estratégica para a tomada de decisões de negócio, evidenciando que a reforma extrapola a esfera fiscal e passa a influenciar planejamento, investimentos, cadeia de suprimentos e competitividade.

Na prática, independentemente do porte ou segmento, as empresas precisam revisar a composição dos preços para refletir a nova estrutura tributária, preservando rentabilidade e evitando distorções comerciais na relação com clientes e fornecedores.

Empresas ainda estão pouco preparadas para rever a estratégia de preços

Embora a Reforma Tributária tenha como objetivo simplificar o sistema de arrecadação, sua implementação exigirá uma revisão profunda dos modelos utilizados pelas empresas para calcular custos, margens, rentabilidade e fluxos de caixa em função do também novo sistema de arrecadação tributária, o Split Payment.

No entanto, esse movimento ainda está em estágio inicial. Um levantamento da EY aponta que a maturidade das empresas para revisar suas estratégias de precificação diante das novas regras alcança apenas 1,37 em uma escala de 1 a 5, indicando que boa parte das organizações ainda não está preparada para enfrentar esse novo cenário.

Para Zornig, o desafio vai muito além do departamento tributário e exige uma atuação integrada entre as áreas fiscal, financeira, comercial e estratégica.

“Preço não pode mais ser definido apenas pelo histórico da empresa ou pela movimentação da concorrência. Será necessário compreender como a tributação impacta cada operação, cada cliente e cada canal de venda. Isso exige inteligência analítica e decisões muito mais rápidas”, afirma.

Segundo o executivo, a carga tributária poderá variar entre produtos, serviços, regiões e cadeias produtivas, tornando indispensável uma política de precificação capaz de acompanhar essas mudanças continuamente.

Tecnologia deixa de ser diferencial e passa a ser necessidade

A nova dinâmica tributária também amplia a importância da tecnologia na gestão de preços.

Segundo o 1º Panorama da Gestão de Despesas Corporativas no Brasil, realizado pela Conta Simples em parceria com a Visa, 39% das micro, pequenas e médias empresas ainda utilizam processos manuais, como cadernos e planilhas, para administrar despesas, enquanto 65% recorrem às planilhas como principal ferramenta de gestão.

O cenário evidencia que boa parte das decisões empresariais ainda é tomada sem plataformas integradas ou análises em tempo real.

Para Zornig, esse modelo tende a se tornar cada vez menos eficiente diante da Reforma Tributária.

Com milhares de combinações possíveis entre custos, impostos, margens e posicionamento comercial, ferramentas de análise de dados, automação e inteligência artificial passam a desempenhar um papel decisivo na definição dos preços.

“Não basta recalcular preços uma única vez. A Reforma Tributária cria um ambiente dinâmico, que exigirá monitoramento contínuo, testes e ajustes frequentes para garantir competitividade e rentabilidade”, explica.

Segundo o executivo, empresas que investirem em plataformas capazes de simular cenários tributários e acompanhar indicadores em tempo real terão maior capacidade para proteger margens e responder rapidamente às mudanças do mercado.

Quem começar antes terá vantagem competitiva

Apesar da implementação ocorrer de forma gradual, a preparação das empresas ainda avança lentamente.

De acordo com o Panorama do Contas a Pagar 2026, da Qive, 40% das empresas brasileiras ainda não iniciaram o mapeamento dos impactos da Reforma Tributária, enquanto 25% afirmam que pretendem começar esse processo. Apenas 38% já iniciaram efetivamente a análise dos impactos das novas regras, demonstrando que grande parte das organizações ainda não estruturou sua estratégia de adaptação.

Para o CEO da Quantiz, esperar a vigência completa da reforma pode significar perder tempo precioso para testar cenários, revisar contratos, adequar sistemas e redefinir políticas comerciais.

“A Reforma Tributária deve ser encarada como uma oportunidade para modernizar a gestão de preços. As empresas que utilizarem esse momento para estruturar processos, integrar dados e fortalecer sua inteligência comercial sairão mais preparadas para competir nos próximos anos”, conclui Frederico Zornig.

Sobre a Quantiz 

A Quantiz Pricing Solutions é uma consultoria especializada em Pricing e Revenue Management, com mais de 20 anos de experiência no desenvolvimento de estratégias de precificação e gestão de receitas. Fundada por Frederico Zornig, a empresa já apoiou mais de 400 organizações no Brasil, Estados Unidos e América Latina a evoluírem seus processos de gestão de preços e a aumentarem sua competitividade em mercados cada vez mais dinâmicos.

Com uma abordagem analítica, a Quantiz desenvolve soluções personalizadas de pricing e RGM, ajudando empresas a identificar oportunidades de valor, melhorar margens e estruturar processos estratégicos de formação de preços.

Para saber mais, acesse: https://www.quantiz.com.br/ 

Visualizar todas as imagens em alta resolução

Pautas
pautas@prcouti.com.br
(11) 95020-2336