Principais erros na negociação da empresa com fornecedores

Muitas empresas comumente optam pelos fornecedores com preços mais atrativos, sem priorizar aspectos essenciais na negociação como: qualidade, prazos, estratégia do negócio e a flexibilidade nas transações. 

Dentre os principais erros ao negociar com fornecedores, Marcelo Viana, destaca:

Falta de clareza quanto à quantidade de itens 

É fundamental que o administrador tenha especificado a quantidade de itens a ser comprado, o valor que está disposto a pagar, melhores prazos de entrega, entre outras informações importantes. 

Quando a empresa sabe o que quer as chances de uma boa negociação são maiores, de maneira que haja equilíbrio de benefícios entre ambas as partes.

Problemas de comunicação

Informações estratégicas oferecidas logo no início da negociação sem que se esteja a par das condições do fornecedor podem prejudicar o processo, por isso, é essencial saber o momento certo para oferecer determinadas informações como orçamento disponível, por exemplo.

Não consultar amigos empresários

Manter uma boa rede de relacionamentos com outros administradores pode impactar em boas parcerias com fornecedores por meio da indicação. Parcerias de sucesso são fundamentais e valiosas no cenário de ampla competitividade no mercado.

Depender de poucos fornecedores

É primordial ter opções de outros fornecedores disponíveis ainda que a empresa esteja satisfeita com a parceria atual, o negócio não pode depender unicamente de alguns acordos para suprir sua demanda no mercado.

Ignorar a importância dos bons relacionamentos 

E dentre os principais erros ao negociar com fornecedores também está a ausência de relacionamento com estes parceiros. Uma comunicação transparente e relação amigável é fundamental principalmente para eventuais necessidades de flexibilização no acordo. 

Corrigindo os erros da empresa ao negociar com os bancos 

É comum recorrer aos financiamentos com bancos para diversas finalidades como aquisição de maquinário, investimento em expansão no mercado, para capital de giro, entre outras. 

É importante lembrar que a capacidade de negociação é um dos principais ativos em um negócio, e muitos gestores não a dominam plenamente. Entre os principais erros cometidos pela empresa ao negociar com bancos, estão:

Atender de imediato às condições do banco

Em um cenário de ampla inadimplência, o banco tem tanto interesse em negociar quanto a empresa, mas muitos gestores erram quando não analisam necessariamente a primeira proposta apresentada pela instituição financeira.

Fechar acordo com base no curto prazo

Entre os erros da empresa ao negociar com bancos está fechar acordo com base em curto prazo sem considerar hipotéticos impactos na receita da empresa. 

“É essencial considerar o custo total da operação, avaliar se a dívida pode se pagar sozinha ao longo do tempo e comparar os benefícios oferecidos por outras instituições antes de fechar acordo”, orienta Marcelo Viana.

Também é comum nos casos de empresas que experimentam um período de alta lucratividade seguido por uma queda acentuada nas vendas, o mau gerenciamento dos lucros e decisões equivocadas sem uma visão de longo prazo.

Oferecer a casa como garantia da dívida da empresa

Empresários diante do anseio de salvar o negócio se rendem à atitude drástica de colocar o imóvel da família como garantia, abrindo mão da impenhorabilidade, ou seja, da proteção do imóvel da família, o que leva a uma situação muito delicada.

Não dar o devido valor às operações bancárias 

É corriqueiro que o gestor foque nas urgências da empresa, nas vendas, em projetos de expansão, entre outros fatores e deixe as questões burocráticas em um segundo plano.

Em muitos casos a empresa só consegue ter um panorama da dívida quando já se encontra negativada ou quando há uma ação judicial, o que a impede, inclusive, da realização de novos financiamentos.

Não negociar com a ajuda de um profissional 

E um dos maiores erros da empresa ao negociar com bancos é não buscar ajuda profissional. 

Para uma negociação vantajosa e equilibrada para ambos, é fundamental recorrer a quem tem conhecimento técnico sobre as principais estratégias bancárias. 

“A maioria dos empresários não domina as complexidades dos trâmites bancários, e ao negociar diretamente, muitas vezes favorecem a instituição financeira. Um profissional experiente entende essa dinâmica e consegue intermediar negociações de forma mais justa, assegurando condições mais vantajosas para a empresa”, conclui Marcelo Viana da T4 Consultoria.

Por fim, evite erros graves ao negociar com bancos e fornecedores e não ignore a necessidade de apoio no processo.

Marcelo Viana, fundador da T4 Consultoria, com ampla experiência em cargos executivos em grandes empresas brasileiras. É uma das principais referências quando o tema é Gestão Familiar.